浙江省2002年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

• 1. 国际商务谈判[4分]

• 2. 与谈判有关的环境因素有哪几类?[6分]

• 3. 谈判中说服的技巧有哪些?[6分]

• 4. 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?[6分]

• 5. 前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?[20分]

• 6. 谈判策略[4分]

• 7. 借助式发问[4分]

• 8. 互惠式谈判[4分]

• 9. 谈判实力[4分]

• 10. 谈判信息的作用有哪些?[6分]

• 11. 谈判准备工作的内容包括哪些?[6分]

• 12. （）最有可能成为无效的信息传递方式。[1分]

  A明示

  B意会

  C暗示

  D手势

• 13. 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。[1分]

  A变动利率

  B固定利率

  C期货利率

  D浮动利率

• 14. 对重要的问题应争取在（）进行。[1分]

  A主场

  B客场

  C中立场地

  D无所谓

• 15. “你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于（）发问。[1分]

  A诱导式

  B协商式

  C借助式

  D探索式

• 16. “打持久战”时（）的人最不适用。[1分]

  A情绪型

  B顽固型

  C沉默型

  D多疑型

• 17. （）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。[1分]

  A陈述

  B说明

  C辩论

  D提问

• 18. 在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人。[1分]

  A商务人员

  B技术人员

  C法律人员

  D翻译

• 19. （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。[1分]

  A让步

  B立场

  C价值

  D原则

• 20. 预见风险和控制风险两者关系是（）[1分]

  A成正比

  B成反比

  C不相关

  D正反比都有

• 21. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。[1分]

  A美国

  B法国

  C巴西

  D德国

• 22. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）[1分]

  A后报价

  B先报价

  C难以确定

  D无所谓顺序

• 23. 所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。[1分]

  A价格

  B立场

  C付款

  D关系

• 24. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）[1分]

  A略低

  B略高

  C对等

  D无所谓

• 25. 由买方主动作出的发盘，国际上称为（）[1分]

  A递盘

  B还盘

  C复盘

  D询盘

• 26. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）[1分]

  A正调

  B降调

  C升调

  D反调

• 27. 日本商人的谈判风格表现为（）[1.5分]

  A团队精神

  B富有耐心

  C忽视律师作用

  D讲面子

  E讲效率

• 28. 谈判中，（）的人较为容易接受暗示。[1.5分]

  A缺乏主见

  B独立性强

  C随波逐流

  D知识丰富

  E职务高

• 29. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（）[1.5分]

  A调解

  B仲裁

  C让步

  D反问劝导法

  E最后通牒

• 30. 国际商务活动中的市场风险包括（）[1.5分]

  A汇率风险

  B利率风险

  C价格风险

  D需求风险

  E素质风险

• 31. 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）[1.5分]

  A自信自满

  B控制别人

  C易激动

  D不愿有所拘束

  E易紧张

• 32. 在（）情况发生时，发盘即告终止。[1.5分]

  A过期

  B拒绝

  C还盘

  D撤销

  E签约

• 33. 属于谈判队伍第二层次的有（）[1.5分]

  A翻译

  B法律人员

  C经济人员

  D速记员

  E主谈人员

• 34. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）[1.5分]

  A谈判目标

  B计划

  C进度

  D人员

  E聊天

• 35. 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）[1.5分]

  A压制情绪

  B防范

  C焦虑

  D满足

  E自信

• 36. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）[1.5分]

  A谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

  B当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

  C双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

  D谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

  E气氛对谈判结果无影响