全国2002年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

• 1. 通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。（）[2分]

• 2. 在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。（）[2分]

• 3. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（）[2分]

• 4. 推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（）[2分]

• 5. 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。问题：对于卖方而言，1.110元属于哪一种目标价格?2.此种谈判目标确定后有什么作用?3.此种谈判目标会带来什么风险?4.如何实施这一谈判目标?[10分]

• 6. 谈判僵局[3分]

• 7. 沟通[3分]

• 8. 顾客异议[3分]

• 9. 谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?[5分]

• 10. 人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）[2分]

• 11. 协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）[2分]

• 12. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（）[2分]

• 13. 谈判的自愿原则[3分]

• 14. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题?[5分]

• 15. 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?[10分]

• 16. 谈判的核心议题是质量。（）[2分]

• 17. 谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）[2分]

• 18. 把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。[2分]

• 19. 制造权力优势[3分]

• 20. 谈判者自我需要认定的内容有哪些?[5分]

• 21. 跨文化谈判成功的基本要求有哪些?[5分]

• 22. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）[1分]

  A利益冲突

  B关系冲突

  C价值冲突

  D结构性冲突

• 23. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）[1分]

  A自然气氛

  B高调气氛

  C低调气氛

  D合谐气氛

• 24. 某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）[1分]

  A5，000件

  B4，000件

  C5，500件

  D4，500件

• 25. 谈判开局阶段最常用的话题是（）[1分]

  A业务话题

  B技术话题

  C中性话题

  D交易话题

• 26. 可以不限制信用限度的客户是（）[1分]

  AB类客户

  BC类客户

  CA类客户

  D重点客户

• 27. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）[1分]

  A收益大于损失

  B无损失

  C收益最大

  D损失相对较小

• 28. 还价起点的总体要求是（）[1分]

  A起点要低，接近目标

  B起点要高，接近目标

  C起点要低，高于目标

  D起点要高，低于目标

• 29. 文化内涵最高的国家是（）[1分]

  A中国

  B美国

  C法国

  D德国

• 30. 推销的起点是（）[1分]

  A寻找顾客

  B接近顾客

  C约见顾客

  D推销准备

• 31. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）[1分]

  A科学依据

  B具体内容

  C心理状态

  D真实内涵

• 32. 非语言沟通的障碍有（）[1分]

  A谈判者有意识的行为

  B谈判者的经验

  C谈判者之间的关系

  D非语言环境

• 33. 确定推销人员规模的方法有（）[1分]

  A销售百分比法

  B销售能力法

  C工作量法

  D因素分析法

• 34. 组成消费购买过程的环节有（）[1分]

  A作出购买决定阶段

  B执行购买决定阶段

  C体验执行结果阶段

  D购买前认识阶段

• 35. 逐户寻访法的主要优点是（）[1分]

  A速度快

  B范围广

  C同时进行市场调查

  D挖掘潜在顾客

• 36. 谈判是（）[1分]

  A冲突的过程

  B对抗的过程

  C合作的过程

  D攻击的过程

• 37. 让步应遵循的原则有（）[1分]

  A不先让步

  B让步必须对等

  C双方让步要同步而行

  D让步的目的是满足对方需要

• 38. 跨文化谈判与国内谈判的区别有（）[1分]

  A文化背景不同

  B经济法律制度不同

  C沟通方式不同

  D谈判风格不同

• 39. 服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）[1分]

  A消费知识

  B消费习惯

  C决策权力

  D支付能力

• 40. 交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）[1分]

  A个人道德

  B公司道德

  C职业道德

  D所从属的社会阶层与社会角色的道德

• 41. 居主动地位的谈判对抗策略有（）[1分]

  A平铺直叙策略

  B吊胃口策略

  C运用团队力量策略

  D扬长避短策略

• 42. 具体讨价方式常用的情况是（）[1分]

  A报价内容简单

  B报价内容复杂

  C报价虚头较小

  D报价虚头较大

• 43. 引起谈判中结构性冲突的原因有（）[1分]

  A破坏性的行为方式

  B双方对资源控制的不平等

  C时间限制

  D人际关系限制

• 44. 谈判队伍构成的原则有（）[1分]

  A知识与能力结构的协调

  B人际关系协调

  C内外专家的协调

  D年龄上的协调

• 45. 选用谈判代理人的标准可归纳为（）[1分]

  A才能

  B关系

  C佣金

  D忠诚

• 46. 谈判风格有（）[1分]

  A合作型

  B妥协性

  C控制型

  D避免型